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¿Por qué algunos vendedores no pueden vender OpenStack para empresas?

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Descubra por qué algunos vendedores no pueden contar una historia convincente para vender OpenStack que pueda concretar contratos firmados en el sector de empresas

En casi todos los eventos OpenStack que he tenido oportunidad de asistir, se ha repetido una patrón similar:  existe un muy fuerte deseo de penetrar en el mercado empresarial, el cual según mi opinión, pareciera ser el reto más difícil para los vendedores que gravitan alrededor del ecosistema OpenStack; la mayor parte de  ellos no saben cómo articular una historia convincente para vender OpenStack y ganar el mercado de empresas; creo que simplemente no saben cómo venderlo.

No creo en la histeria generada por la prensa ni el marketing, que sostiene que la penetración de OpenStack en el gran mercado de la empresa es mínimo. Como todo en la vida, existen excepciones a la regla, como lo demuestra el famoso caso de estudio de PayPal.

Sin embargo PayPal no representa el típico caso del banco, ni de la empresa de seguros, o inclusive de la organización de atención médica promedio. Al revisar los casos de éxito de la página de OpenStack, encontrará un montón de referencias de clientes muy bien documentadas, pero no las del segmento empresarial tradicional que son precisamente la que los vendedores buscan.

¿Entonces por qué los vendedores no saben cómo vender OpenStack y no pueden contar una historia sobre OpenStack que logré convencer a los miembros de IT y CEO de las empresas a tomar una decisión favorable?

Existen al menos cuatro razones:

1) La falta de claridad acerca de lo que realmente OpenStack  hace y lo que no hace.

Durante los últimos años, la prensa especializada erróneamente ha posicionado OpenStack como una alternativa a las soluciones comerciales que Gartner ha denominado  plataformas de gestión de nube (CMPS).

Desde el punto de vista arquitectónico y funcional, OpenStack debe considerarse como una CMP comercial para aquellas empresas que necesitan una sólida gestión de procesos, una sofisticada capacidad de gestión y posibilidades avanzadas de automatización.

Subbu Allamaraju (Ingeniero Jefe de eBay a cargo de la nube privada OpenStack) opina que: OpenStack es un software de controlador de la nube. Aunque la comunidad hizo un buen trabajo en la elaboración de este software, una instancia de una instalación OpenStack no hace una nube. Como operador que tendrá que lidiar con muchas actividades adicionales los cuales no todos los usuarios ven, incluyendo infraonboarding; boostrapping; remediación, gestión de configuración, parches, embalaje, actualizaciones, alta disponibilidad, monitoreo,  métrica, soporte a usuarios, previsión de capacidad y gestión, facturación, regeneración, seguridad, cortafuegos, DNS, integración con otras herramientas de infraestructura interna o herramientas, por ejemplo… Estas actividades consumen una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo; OpenStack da algunos elementos clave para construir una nube, pero per sé no es la nube en una caja”

Es aceptable que la prensa no pueda establecer las diferencias tanto arquitectónicas como funcionales entre OpenStack y los CMP comerciales dirigidos al cloud computing privado. Pero los vendedores si conocen esta diferencia. Nadie (o probablemente muy pocos de forma tímida) en los últimos años han dicho claramente lo que OpenStack puede y no puede hacer por una empresa.

El resultado neto es que la gran mayoría de las consultorías con empresas interesadas en conocer más sobre OpenStack se centran en aclarar la arquitectura y el conjunto de características en comparación con soluciones como VMware vCloud Suite o BMC Cloud Lifecycle Management.

Por el contrario, el marketing ha estado centrado en la construcción de  una asociación muy vaga entre OpenStack y el concepto general de “la nube”. Nadie reconoce que OpenStack puede resolver un conjunto específico de los problemas relacionados con la construcción de una nube, pero no todos ellos.

Las empresas no hacen negocios con proveedores que no pueden presentar claramente su propuesta de valor, en la que describa cuál es el problema que resuelven y por qué lo resuelven mejor que otros.

2) La falta de transparencia acerca del modelo de negocio en torno a OpenStack.

No tengo dudas de que algunas personas realmente creen en la promesa de OpenStack y su potencial a largo plazo, por ejemplo: la nube hibrida.

La mayoría de los vendedores emplean OpenStack con fines de lucro. Es conveniente identificar cual de los siguientes esquemas, o combinación de ellos, aplican:

  • Algunos vendedores pueden beneficiarse de la complejidad de OpenStack mediante la venta de servicios profesionales de consultoría.
  • tros se benefician de la falta de funcionalidades de clase empresarial de OpenStack orientando a los clientes a sus soluciones CMP comerciales.
  • odos los proveedores se benefician de la naturaleza de código abierto de OpenStack, ofreciendo soporte a nivel empresarial más allá del ciclo de vida de 6 meses de cada versión de OpenStack.
  • e igual manera todos los proveedores toman ventaja de OpenStack, se apalancan en aprovechar los administradores de recursos proporcionados por otros proveedores, en lugar de desarrollar sus propios puntos de integración. Es un enorme costo de I + D que se descarga en la comunidad OpenStack.
  • Las empresas tienen que entender la viabilidad a largo plazo de las tecnologías que consideren para su adopción. Sin un modelo de negocio claro la empresa no puede avanzar de manera eficiente.

3) La falta de visión y la diferenciación a largo plazo.

Es fundamental tener claro el perfil del mercado de plataformas de gestión de la nube junto a la segmentación al momento de vender OpenStack

¿Qué valor añaden al código de OpenStack vainilla que las empresas pueden (pero no quieren) bajar por sí mismos? ¿Cuál es la diferencia entre todas estas distribuciones?

Para demasiados, todo se trata de número de contribuyentes de código y simplificar el proceso de instalación, en este orden exacto.

El número de contribuyentes de código no dice nada acerca de la visión de los vendedores y la diferenciación a largo plazo. ¿Cuántos desarrolladores contribuyen a una CMP comercial? ¿Importa si el producto no resuelve las necesidades de hoy y mañana que una organización tiene? Andrew arcilla Shafer, ex VP de Ingeniería de CloudScaling (un Usuario Dorado Fundación OpenStack), lo llamó vanidad de métricas.

Los Problemas de instalación de OpenStack no son nada nuevo, y es de alguna manera chocante que después de varios años siga siendo tan complejo de instalar. Es lógico pensar que si el proceso de instalación fuera mas sencillo eso permitiría aumentar las ventas ¿seguro?.

¿Alguna vez ha instalado VMware vCloud Suite? O BMC Nube Lifecycle Management? O Cisco suite Automatizado de Nubes? O Microsoft System Center? O IBM SmartCloud Orchestrator? O HP Cloud Service Automation? O CA automatizada Suite para la nube?

La mayoría de estos CMP comerciales son sistemas de múltiples niveles super complicados. En algunos casos, el proveedor requiere servicios profesionales incluso sólo para desplegarlas. Sin embargo, las grandes empresas siguen comprando, estos productos, que les permiten construir sus nubes privadas. Las organizaciones empresariales exigen simplificación de software, pero si un proceso de instalación más sencillo es el único valor que un proveedor OpenStack puede ofrecer, no resulta realmente impresionante.

Cuando las grandes empresas deciden construir una nube privada, se comprometen a un largo y complejo proceso de implantación que suele durar  varios años, e implica altas inversiones.

En consecuencia, las organizaciones deben evaluar la viabilidad a largo plazo (es decir, aspectos como: Adquisición; posibilidad de quiebra;  cambios radicales de la dinámica de mercados, entre otros) referentes al proveedor seleccionado, y como su visión se alinea con los aspectos relacionados con los objetivos del negocio.

Las empresas no compran una solución tecnológica basándose en torno a cuán grande es la instalación del software y cuantas líneas de código usted es capaz de escribir…

4) La falta de pragmatismo.

Los vendedores de soluciones OpenStack puristas siguen diciendo que OpenStack no puede ser un entorno de nube de propósito general.

Este grupo, pequeño por demás; es el que ignora cómo muchas grandes empresas siguen solicitando información sobre lo que OpenStack es y cómo lo podrían aprovechar para reducir su dependencia de VMware.

Esta facción también ignora la complejidad y la cantidad de tiempo que la organización empresarial debe dedicar para adoptar los patrones del  entorno cloud.

Irónicamente, esta facción incluye a actores que no pierden el tiempo en criticar a los proveedores de virtualización o de gestión empresarial establecidos por no ofrecer “verdaderas” soluciones en la nube. Sin embargo, los clientes empresariales siguen comprando “no verdaderas” soluciones cloud, por este motivo, la adopción de OpenStack en este segmento del mercado sigue siendo mínima.

A las empresas no les gustan aquellos vendedores que demuestran falta de conciencia acerca de los problemas técnicos, organizativos, culturales y políticos que afectan a sus entornos. ¿Cómo pueden estos vendedores ser buenos socios de negocios?

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